IAM Aftersales Strukturen

Ziel der Lerneinheit:

Diese Lerneinheit gibt einen Überblick über die Strukturen des freien Aftersales – Marktes in Deutschland. Wie ist der Weg der Ersatzteile vom Produzenten bis zum Autofahrer über die einzelnen Handlungsstufen und was sind die Aufgaben der Unternehmen im Markt.

Dauer der Lerneinheit: ca. 15 Minuten

Die Stufen in der Lieferkette

Bei der Lieferkette vom Hersteller der Ersatzteile bis zum Autofahrer gibt es unterschiedliche Vertriebsstufen.

Der klassische Vertrieb geht über 5 Stufen:

  • Stufe 1: Einkaufskooperationen
  • Stufe 2: Große Teilehändler
  • Stufe 3: Kleine Teilehändler
  • Stufe 4: Autowerkstätten
  • Stufe 5: Autofahrer

In den letzten Jahren hat sich aber eine 4 stufige Vertriebsstrategie im Markt durchgesetzt:

  • Stufe 1: Einkaufskooperationen
  • Stufe 2: Große Teilehändler
  • Stufe 3: Autowerkstätten
  • Stufe 4: Autofahrer

Die kleinen Teilehändler verschwinden aufgrund des immer stärker zunehmenden Wettbewerbs vom Markt bzw. verkaufen nur noch an Endverbraucher.

Stufe 1: Teile-Hersteller

Auf der ersten Stufe der Lieferkette stehen die Hersteller der Autoteile, auch Komponentenhersteller genannt (Für mehr Details siehe Lerneinheit xxx Komponentenhersteller).

Ca. 70-80 % eines Fahrzeugs werden nicht vom Fahrzeughersteller, sondern von sogenannten Zulieferern bzw. Komponenten – Herstellern produziert. Zu den größten und bekanntesten Zulieferern in Deutschland gehören:

  • Robert Bosch (Umsatz 2016: 46.500 Mio $)
  • ZF Friedrichshafen (38.465 Mio $) Continantal AG (32.680 Mio $)
  • Mahle GmbH (13.635 Mio $)
  • Thyssen Krupp AG (10.986 Mio $)
  • Schaeffler AG (10.883 Mio $)
  • BASF SE (10.371 Mio $)

Weiterhin gibt es große ausländische Hersteller von Autoteilen und Komponenten, die die deutschen Fahrzeughersteller beliefern. Alle diese Unternehmen verkaufen aber nicht nur an das Band der OEM’s (Fahrzeughersteller), sondern beliefern auch das Vertriebs- und Servicenetz der Hersteller (OES) und mit ihren EIgenmarken den “freien Markt (IAM). Weiterhin beliefern sie sogenannte ”Sortimentsoptimierer”. Das sind Unternehmen, die unter verschiedenen eigenen Handelsmarken ein Sortiment an Ersatzteilen im freien Markt anbieten.

Stufe 2: Einkaufskooperationen

Die erste Stufe im freien Markt sind die Einkaufskooperationen der großen Teilehändler (Für mehr Details siehe Lerneinheit xxx Einkaufskooperationen). Ab den 60er Jahren schlossen sich die großen Teilehändler in Deutschland in Einkaufskooperationen zusammen. Die erste große Einkaufskooperation war die 1967 gegründete ATR GmbH (Auto Teile Ring). Gründungsmitglieder waren die Großhändler Auto Merkur, Auto Staiger, Matthies, Stahlgruber und Wessels.

Eine weitere wichtige Einkaufskooperation ist die 1971 gegründete Temot Deutschland. Zu den Gesellschaftern gehörten die u.a. die Unternehmen Trost, Peicher & Völlm und Hans Hess.

Die allermeisten Einkaufskooperationen sind mittlerweile international ausgerichtet. In der ATR I (für International) sind aktuell 39 Gesellschafter in 65 Ländern mit einem Handelsumsatz von 23,7 Mrd. € organisiert. Alle Gesellschafter zusammen verfügen über mehr als 10.000 Verkaufsniederlassungen auf 5 Kontinenten.

Die Einkaufskooperationen übernehmen viele Funktionen: Zuerst einmal bündeln sie die Einkaufsvolumen der Gesellschafter und verhandeln mit der Industrie bzw. den Komponentenherstellern über verbesserte Einkaufspreise und Bonis. Auf der anderen Seite bieten sie der Industrie aber auch einen schnellen und flächendeckenden Marktzugang über die Gesellschafter. Weiterhin dient die Einkaufskooperation als Plattform für den Erfahrungsaustausch untereinander, sie entwickelt Marktstrategien sowie Konzepte für Werkstattkunden und Marketingunterstützung. In den letzten Jahren stehen die Entwicklung von Eigenmarken sowie das Datenmanagement im Fokus.

Stufe 3: Teilegroßhandel

Die nächste Stufe in der Lieferkette im freien Markt sind die nationalen und überregionalen Teilehändler (Für mehr Details siehe Lerneinheit xxx Überregionale Teilehändler).

Die Umsätze dieser Unternehmen belaufen sich in Deutschland von ca. 50 bis 900 Mio €. Die größten Teilehändler in Deutschland sind:

  • WM SE (mit Trost)
  • Stahlgruber (mit PV Automotive)
  • Coler
  • Hennig Fahrzeugteile
  • Hans Hess Autoteile
  • Matthies

In den letzten Jahren hat es einen extremen Konzentrazionsprozess gegeben. Die Firma Stahlgruber aus Poing (bei München) übernahm die Mehrheit an der PV Automotive aus Essen und die Firma Wessels & Müller (WM) aus Osnabrück übernahm die Firma Trost aus Stuttgart. Auch die Firmen Hennig Fahrzeugteile und Hans Hess Autoteile wuchsen durch diverse Übernahmen kleiner Teilehändler.

Folgende Händler verfügen über ein deutschlandweites Versorgungsnetz: WM / Trost Stahlgruber / PV Winkler (Nfz) EUROPART (Nfz) Alle anderen Händler sind nicht flächendeckend in Deutschland vertreten. Die Hauptaufgabe der Teilehändler ist der Vertrieb der Ersatzteile an Werkstattkunden und kleine, lokale Teilehändler.

Stufe 4: Lokale Großhändler

Die nächste Stufe in der klassischen Lieferkette sind die kleinen und regional arbeitenden Teilehändler (Für mehr Details siehe Lerneinheit xxx Kleine und lokale Teilehändler).

In Deutschland gibt es ca. 1.500 kleine und lokale Teilehändler. Ihre Umsätze bewegen sich zwischen 300.000 € und 5 Mio € pro Jahr. In der Vergangenheit waren sie für die Feindistribution der Ersatzteile in der Region verantwortlich.

Sie bezogen Ihre Ware von den großen Teilehändlern und versorgten die Kfz-Werkstätten vor Ort. Da man früher noch viele Reparaturen an Fahrzeugen selbst durchführen konnte, gehörten auch normale Autofahrer sowie Hobbyschrauber zu ihren Kunden.

Doch in den letzten 15 Jahren haben die großen Teilehändler begonnen, die Kfz-Werkstätten direkt zu beliefern. Sie erweiterten dafür ihr Filialnetz, bauten einen kompetenten Außendienst auf und begannen, die Werkstätten bis zu 5x täglich mit großzügigen Rabatten zu beliefern.

Diesen Preis- und Service-Wettkampf waren viele dieser kleinen Händler nicht mehr gewachsen und mussten aufgeben. Mit den Kfz-Werkstätten verloren sie ihre wichtigste Kundengruppe.

Die überlebenden Händler konzentrieren sich mittlerweile auf den Verkauf von Zubehör und Pflegeprodukten an den Autofahrer.

Stufe 5: Autowerkstätten

Auf der unteren Stufe der Lieferkette des “freien” Aftermarktes befinden sich die ca. 32.000 unterschiedlichen Werkstattbetriebe in Deutschland.

Alle diese Betriebe kümmern sich um die Wartung und Reparatur von Autos und unterscheiden sich in folgende Gruppen:

  • PKW-Werkstätten (mit und ihne Systembindung)
  • LKW-Werkstätten (mit und ohne Systembindung)
  • Karosserie- und Lackbetriebe
  • Reifendienste
  • Autoglaser
  • Fast-Fit Werkstätten (Inspektionen, Bremsenservice, Reifenservice etc.)
  • Auto-Fachmärkte (Autowerkstatt und Teile/Zubehör Verkauf)

Im Bereich der PKW-Werkstätten gibt es ca. 20.000 Betriebe in Deutschland, davon sind ca. 11.000 Teil eines Werkstattsystems der Teilehändler (z.B. Bosch Car Service).

Auf Reifenservice spezialiert sind ca. 4.400 Betriebe und bei den Karosserie- und Lackbetrieben gibt es ca. 3.400 Betriebe.

Um das Thema Autoglas kümmern sich ca. 1.600 Unternehmen und bei den Auto-Fachmärkten gibt es ca. 660 Standorte, davon die allermeisten bei der Kette A.T.U..

Zu den sogenannten Fast-Fittern gehören 330 Standorte, dabei ist PitStop der größte Anbieter.

Die Ersatzteilversorgung der Werkstätten übernimmt heutzutage der überregionale Teilehandel, die mit den Systemanbietern über Konzepte und Rabattvereinbarungen verbunden sind.

Kurztest Frage 1

Wann wurde die erste Einkaufskooperation in Deutschland gegründet?

Kurztest Frage 2

Welche Firma gehört nicht zu den größten Zulieferern?

Kurztest Frage 3

Wie viele Stufen hat die klassische Lieferkette?

Kurztest Frage 4

Wie groß war 2018 der Außenumsatz der größten Einkaufskooperation ATRI?

Kurztest Frage 5

Welches Unternehmen verfügt nicht über ein deutschlandweites Filialnetz?

Kurztest Frage 6

Wie viele kleine, lokale Teilehändler gibt es noch in Deutschland?

Kurztest Frage 7

Wie viele freie Kfz-Werkstätten gibt es ca. in Deutschland?

Kurztest Frage 8

Welches Unternehmen bezeichnet man als Fast-Fit?

Kurztest Frage 9

Wie hoch ist der Anteil, den nicht vom Fahrzeughersteller produziert wird?

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