Gewinnmargen in Autohäusern verstehen: Was Händler wirklich verdienen
Die Vorstellung, dass Autohändler bei jedem Verkauf riesige Gewinne machen und pro Auto enorme Profite erzielen, gehört zu den hartnäckigsten und weit verbreitetsten Missverständnissen in der Automobilbranche. Die meisten Kunden glauben, dass ein Händler, der den Preis um tausend Euro senkt, einen riesigen Teil seines eigenen Gewinns opfert.
Die Realität sieht jedoch so aus: Auch wenn das Autohausgeschäft insgesamt sehr profitabel ist, stammt nur ein sehr kleiner Teil dieses Gewinns aus dem eigentlichen Verkaufspreis des Fahrzeugs.
Dieser Artikel lüftet den Schleier über die Finanzen eines Autohauses, liefert eine klare Aufschlüsselung der tatsächlichen Gewinnmargen bei Neu- und Gebrauchtwagen und zeigt die weniger offensichtlichen Bereiche, in denen Autohäuser wirklich ihr Geld verdienen.
Was ist eine Gewinnmarge in einem Autohaus?
Die Gewinnmarge ist eine zentrale finanzielle Kennzahl, die zeigt, wie viel vom Umsatz eines Unternehmens tatsächlich in Gewinn umgewandelt wird. Sie wird in Prozent angegeben und ist essenziell, um die finanzielle Gesundheit eines Autohauses zu verstehen.
Der Hauptunterschied liegt darin, welche Kosten abgezogen werden:
| Margenart | Definition | Abgezogene Kosten |
|---|---|---|
| Bruttogewinnmarge | Der Gewinn, der ausschließlich aus dem Verkauf eines Fahrzeugs, Teils oder einer Dienstleistung erzielt wird. | Nur die direkten Herstellungskosten / Wareneinsatz (COGS) – also der Preis, den der Händler für das Produkt bezahlt hat (z. B. Großhandelspreis des Autos oder Kosten des Ersatzteils). |
| Nettogewinnmarge | Das ultimative Maß für die Gesamtrentabilität des Unternehmens. | ALLE Ausgaben werden abgezogen, inkl. Wareneinsatz, Betriebskosten (Gehälter, Miete, Strom, Werbung), Zinsen und Steuern. Dies ist die „Endlinie“. |
Formel
Die allgemeine Formel zur Berechnung jeder Gewinnmarge lautet:
Gewinnmarge = (Gewinn / Umsatz) × 100
Wobei „Gewinn“ je nach Berechnung (Brutto- oder Nettogewinn) unterschiedlich definiert wird.
Typische Margenbereiche in der Autohausbranche
Das Autohandelgeschäft zeichnet sich durch hohe Stückzahlen und überraschend niedrige Nettomargen aus – besonders im Vergleich zu anderen Einzelhandelsbranchen.
| Abteilung / Kategorie | Typische Bruttogewinnmarge | Typische Nettogewinnmarge |
|---|---|---|
| Neuwagenverkauf | 2,5 % – 5 % (sehr wettbewerbsintensiv) | Oft nahe 0 % (Abteilung oft für sich allein nicht profitabel) |
| Gebrauchtwagenverkauf | 10 % – 12 % (flexiblere Preisgestaltung) | Stark abhängig von Aufbereitungskosten |
| Finanzierung & Versicherung (F&V) | 20 % – 50 % (hochmargige Produkte) | Bedeutende Quelle des Nettogewinns |
| Service und Teile (eigene Werkstatt und Sell-out) | 40 % – 60 %+ (höchste Marge bei Arbeit) | Primäre Quelle stabilen Nettogewinns |
| Gesamtes Autohaus (Endergebnis) | Stark variabel, meist niedrig wegen Fixkosten | 1 % – 3 % (überraschend niedriger Nettogewinn am Gesamtumsatz) |
Wie Autohäuser Geld verdienen: Die vier zentralen Einnahmequellen
Das Missverständnis, dass Händler riesige Gewinne aus dem Verkaufspreis des Autos machen, löst sich auf, wenn man das gesamte Geschäftsmodell betrachtet. Ein erfolgreiches Autohaus funktioniert nicht wie ein einzelnes Einzelhandelsgeschäft, sondern als Mehrspartenunternehmen mit vier Kern-Einnahmequellen.
- Neuwagenverkauf: Der Volumentreiber
Die Neuwagenabteilung ist der Motor des gesamten Betriebs, obwohl sie die niedrigste Marge hat.
- Gewinnquelle: Differenz zwischen Händler-Einkaufspreis und Verkaufspreis.
- Realität: Wettbewerb und Preistransparenz (Kunden vergleichen) drücken diese Marge. Der durchschnittliche Bruttogewinn liegt oft nur bei 2,5 % bis 5 % vom Fahrzeugpreis.
- Wahre Erträge: Ein großer Teil des finanziellen Werts der Neuwagenabteilung kommt aus Hersteller-Incentives, Volumenboni und Holdbacks (später zurückgezahlte Beträge), die nach dem Verkauf gezahlt werden. Der Zweck des Neuwagenverkaufs ist weniger direkter Gewinn, sondern Volumen zu generieren und Kunden für die hochmargigen Abteilungen (F&V und Service) zu gewinnen.
- Gebrauchtwagenverkauf: Die bessere Marge
Gebrauchtfahrzeuge bieten dem Händler deutlich mehr Kontrolle über Preis und Gewinn.
- Gewinnquelle: Differenz zwischen Anschaffungskosten (Inzahlungnahme oder Auktion) und Verkaufspreis.
- Realität: Da es keinen festen UVP gibt, kann der Händler in Aufbereitung investieren und den Preis strategisch setzen. Dadurch ergibt sich eine gesündere Bruttomarge, typisch 10–12 %.
- Wahre Erträge: Die Gebrauchtwagenabteilung ist konstant profitabler als der Neuwagenverkauf, da der prozentuale Gewinn pro Fahrzeug höher ist.
- Finanzierung und Versicherung (F&I): Der Backend-Gewinn
Das F&V-Büro wird oft als „Backend“ des Geschäfts bezeichnet und ist ein zentraler Gewinnbringer mit sehr hohen Margen.
Gewinnquelle: Verkauf von Finanzprodukten und Risikoschutz nach Vereinbarung des Fahrzeugpreises.
Wichtige Produkte:
- Finanzierung: Der Händler arbeitet mit Banken zusammen und kann einen kleinen Aufschlag auf den Zinssatz („Reserve“) verdienen.
- Verlängerte Garantien/Serviceverträge: Werden mit hohem Aufschlag verkauft, oft 50 % oder mehr Gewinn pro Verkauf.
- Zusatzprodukte (GAP-Versicherung, Lackversiegelung etc.): Kosten dem Händler fast nichts, werden aber für Hunderte verkauft – sehr hohe Margen.
Wahre Erträge: Der Umsatz aus der F&V-Abteilung kann oft genauso hoch oder sogar höher sein als der Nettogewinn aus dem reinen Fahrzeugverkauf.
- Teile- und Serviceabteilung (Aftersales)
Bekannt als „Aftersales“, liefert diese Abteilung das stabile, wiederkehrende Einkommen, das die meisten hohen Fixkosten des Autohauses (Miete, Strom etc.) deckt.
- Gewinnquelle: Sehr profitable Verkäufe von Arbeitsleistung und Teilen bei Wartung und Reparatur.
- Realität: Die Bruttomarge auf Arbeitsleistung liegt oft bei 70 % oder mehr, Teile bei 40–50 %.
- Wahre Erträge: Diese Abteilung ist entscheidend, da sie das Autohaus auch in schwachen Verkaufsmonaten profitabel hält und langfristige Kundenbeziehungen mit verlässlichem, hochmargigem Umsatz schafft.
Die Rentabilität eines Autohauses ist ein empfindliches Gleichgewicht, das von externen Marktfaktoren und interner operativer Effizienz abhängt. Hohe Margen zu halten, erfordert aktives Management dieser vielfältigen Einflussfaktoren.
